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综合工作总结
2014精选招标办年终总结范文

范文  总结  年终  招标  精选  

这是一篇招标办年终总结范文。在本文中,作者通过介绍自己工作经验和教训基础上,为来年工作开展提供了借鉴,也为本部门工作开展提供了宝贵经验。

一、开发新客户的途径:

1.通过媒体广告寻找代理商,如:中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找,一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍,这是一个最有效的途径

4.物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息

5.药交会,效果不是很好

二、电话开发客户

1.打电话前要做的准备工作有:客户信息、中标结果、产品信息等

2.选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午

3.代理商的分类:a有开发医院的功能,有自己的临床推广队伍;b有开发医院的功能,但是没有组建临床队伍,靠其他人作临床;c在小范围内自己做临床

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,大部分做分销,这种情况比较普遍;d以做分销为主,这类代理商有分销商为他们服务,但这一类不是很稳定,容易出现窜货,对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程:a搜集招标信息,做好信息的汇总,并对整个招标期的工作进行跟踪b向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称,负责人,电话,地址,经营范围,性质,索取证件,税号,组织机构代码,开户号,帐号等资质材料)c资料的准备,包括生产厂家的gmp证书,厂家委托书,组织机构代码证税务登记证,生产批件和附件,质量标准,质量保证协议,说明书标签,外包装盒实样,彩页等d制作标书e投标

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。

1.出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获

2.在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。

3.但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题

4.拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:有些客户税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。在这种交易中,对于采购单位来说,他们进行的是业务招标,对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中,我们的主要工作是:

1.信息的搜集。

搜集信息的途径有:药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有:招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等),掌握各时段的招标时间:公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2.选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准:选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位,并建立档案。

选择代理商的标准:最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣,有自己的临床推广队伍,资金雄厚,医院、招标办关系好,开发能力强,能按照公司的销售政策执行,专业性强的代理商并建立档案。

这篇招标办年终总结范文就为大家介绍到这里,希望对大家有用。也祝愿大家在新的一年健康快乐。

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动,使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧,价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2.出现窜货的原因:

a销售价格体系混乱

b经销商之间的恶意竞争

c不恰当的批量作价

d不现实的销售目标

e销售区域划分不当,经销商重叠

f税收漏洞

3.解决办法:

a建立规范的统一的商业供货价格体系

b坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c科学合理的涉及先进的经销商奖励

d建立完善的市场巡视及管理体系

e坚持保证金制度,签订协议

f规范销售人员行为

g批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的,但是可以降低窜货的发生,这就需要我们业务人员以身作则,切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备收集客户资料,建立客户档案录入crm系统

签订销售协议货款(现款现货;见底单发货,担保发货;安协议的预定方式结算货款,但是客户要资信申请)

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a产品不错,但是价格太贵

b暂时没有这个需求,过一段时间再说

c你们的售后服务跟的上吗

d我们有比较固定的采购单位

e操作区域问题,会不会有重复的地区

2.解决办法:

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a价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点,但是我们的质量特别稳定,包装很好,而且这也正说明我们公司的实力,所以才能操作这样的品种,这同时也说明客户有心购买我们公司的产品,所以才会对产品知识和价格格外的关心

b这样的客户,成功的可能性不大

c向客户介绍我们公司的规模,资金等实力,让客户相信我们公司的实力,有专门的售后服务部门,快捷有效的处理出现的问题

d这样的客户还是不太相信我们公司,这么说只是他们的借口,用充分的证据证明我们公司的实力,可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下,我们公司不允许退换货,如有质量问题,包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单,经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下,我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展,国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强,先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革,医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下,对于未来的工作我对自己有以下几点要求:

1.认清自我,想做什么,能做什么,量力而行

2.合理安排时间,做事情要有目标性和计划性

3.整合资源,扬长避短

4.挑战自我,相信我一定可以做得更好

3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括:经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4.在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。

5.在面对面交谈时,要传达我们公司的规模及现状,目标产品的卖点,保证金政策及市场保护,公司其他产品的信息也可以做以基本介绍,侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况,也可以侧面了解竞争对手的情况

6.经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访

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